大企業のメカニズムを理解し、
組織として再現性のある手法の実現
エンタープライズの営業チームを3年連続で目標達成に導いた著者が、複数の商材を組み合わせた大きな商談で成功し続けるための営業組織の仕組みを徹底解説。
著者の佐藤氏は日本HPでエンタープライズセールスとして活躍した後、セールスフォース・ジャパンで営業改革を推進し現在は同社で大手法人営業の本部長職を務めています。
これまで中小企業向けの営業で成功している組織が、その手法を大手向けの営業にそのまま適応しても、以下の違いからうまくいかないのが実情です。
［中小企業向け営業と大手向け営業の違い］
・大手企業向けの商談は1年以上かかるものが多く、属人化しやすい
・中小企業と比べて見込み顧客数が少ないため初動のアプローチから変える必要がある
・会社の独自の事情を考慮し、実現可能性のある解決策が求められる ……etc.
エンタープライズセールスの仕事を因数分解すると、「顧客理解」「関係構築」「信頼の醸成」「成功と展開」の4つに分けることができます。
これらを1人の営業が一気通貫で実施するのは不可能なため、エンタープライズセールスではアカウントチームを設置することをお勧めします。
アカウントチームに必要な役割を把握し、その仕組みづくりができれば、以下のような違いも踏まえつつ、大企業の複雑なニーズに現実的な提案をすることができます。
大企業向けの営業組織をどのようにつくっていけばよいか悩んでいる経営者や管理職の方は必読！
［目次］
第1部 エンタープライズセールスの概要
第1章 エンタープライズ企業に従来の「絞り込み型」セールスが有効でない理由
第2章 エンタープライズセールスの全体像
第3章 エンタープライズセールスのマネジメント
第2部 エンタープライズセールスの実践
第4章 お客さまを知り尽くすアカウントプラン
第5章 プロジェクトの企画／実行を支援するプロジェクトセリング
第6章 エンタープライズセールスが目指すカスタマーサクセス
第7章 長期的なパートナーシップを構築する役員向け施策
第3部 エンタープライズセールスの育成プログラム
第8章 エンタープライズセールス組織に必要な人材と育成方法
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