「目の前の顧客に必ず売り込もう」「絶対にＹＥＳと言わせよう」と考えるから、どうしてもペコペコお願いしたり、プレッシャーをかけたり、魔法をかけたりしたくなる。
しかし、「顧客には顧客の都合もあり、事情もあるのだから、売れないこともある」と考えて、長期的に営業をとらえ直すことで、戦略的な営業プロセス設計ができるようになる。
――著者・長尾一洋氏はこう語ります。
多くの人は、「今月の受注率を20％から30％に上げよう」「30％から40％に上げよう」と、必死にもがいています。
しかしマーケットが縮小している現代、こんな営業を続けていては行き詰まるのは目に見えています。
５年先、10年先を見据えた「戦略的な営業」を身につけましょう。
その第一歩は「失注」に目を向けることです。
ほとんどの企業では、「受注率」よりも「失注率」のほうが高い。
「30％の受注率」をいったん脇に置いて、「70％を占める失注客」に目を向けることで、必ず成果が出るようになります。
さあ、長尾一洋氏による「ストラテジック・セールス」の授業、開講です！
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