小説・実用書

誰が本当に優れた営業なのか

ジャック・フックススコット・サンデルビクラム・シャンカー

（3.7）投稿数3件

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作品内容

営業担当者の成績は、どのようなトレーニングをするか、どのような報酬制度にするかの２つで決まる。この２つを適切に運用しないと、営業担当者を効率的に動機づけることはできない。そのためには、まず誰が最も優秀な営業担当者かを見極める必要がある。それには過去の実績からではなく、ファイナンス理論で使われる将来価値を測定する手法が有効である。本書では、営業担当者の本当の価値を測定する手法を紹介するとともに、それをもとに最も効果的なトレーニング方法と報酬体系を明らかにする。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2015年08月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。

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誰が本当に優れた営業なのか

500pt/550円(税込)

営業担当者の成績は、どのようなトレーニングをするか、どのような報酬制度にするかの２つで決まる。この２つを適切に運用しないと、営業担当者を効率的に動機づけることはできない。そのためには、まず誰が最も優秀な営業担当者かを見極める必要がある。それには過去の実績からではなく、ファイナンス理論で使われる将来価値を測定する手法が有効である。本書では、営業担当者の本当の価値を測定する手法を紹介するとともに、それをもとに最も効果的なトレーニング方法と報酬体系を明らかにする。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2015年08月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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報酬制度は事業の成長に応じて変える

500pt/550円(税込)

企業では、その成長段階に合わせて臨機応変に戦略をシフトしていく必要がある。その際に重要なのは、新しい目標に合致した行動を取るべく従業員、特に売上獲得に直接寄与する営業部隊を適切にマネジメントすることだ。営業部隊を動かす時に有効なのが、報酬制度の変更である。本書では、インバウンド・マーケティング会社ハブスポットの事例を通じて、報酬制度の策定や活用時のポイントを解説する。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2015年08月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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インセンティブがすべてではない（インタビュー）

500pt/550円(税込)

営業担当者のマネジメントや報酬の最適化の研究における第一人者のアンドリスＡ．ゾルトナーズは、複雑な数学モデルを駆使して営業を科学的に分析してきた。マーケティング分野で秀でたケロッグスクールで長年教鞭を執り、営業コンサルティング会社の設立者でもあるゾルトナーズは、営業担当者に対する報酬のあり方、グローバル化やテクノロジーの進化に伴う営業の変化について語る。数学的に営業を分析してきたゾルトナーズが、文化について言及しているのが印象的である。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2015年08月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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CSRこそ効率化せよ

500pt/550円(税込)

近年、ＣＳＲ（企業の社会的責任）を自社の規範としていっそう重視し、個々の取り組みに事業成果を求める動きが高まっている。しかし、多くの企業がＣＳＲへ取り組む姿勢を見せているにもかかわらず、連携・調整の不足や、首尾一貫した戦略を持たないために成果が上がっていない。本書ではＣＳＲ活動を３つの領域に分けたうえで、ＣＳＲ戦略に一貫性と規律をもたらす４段階のプロセスについて論じていく。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2015年08月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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ソーシャル・ビジネスは先進国でも有用である

500pt/550円(税込)

貧困は新興市場だけの問題ではない。米国では全人口の１５％、日本は１６％、欧州連合（ＥＵ）に至ってはおよそ１億２００万人、つまり４人に１人が貧困層である。この目前の社会問題をいかに解決するか。ソーシャル・ビジネスのスキームは先進国においても十分に活用が可能である。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2015年09月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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顧客データの収集は信頼構築から始める

500pt/550円(税込)

近年、企業が顧客にまつわるあらゆるデータを容易に収集できる状況が整った。顧客データの収集に対する企業の姿勢はさまざまで、一部は自社のデータ活用プロセスを情報開示しているが、多くは消費者に何も知らせていない。そのため企業の情報収集に対して何らかの不安を抱く人は多い。本書では、企業が顧客データを収集する際のカギとなる信頼をいかに構築するか、そして情報に対する対価をどのように考えるべきかを論じていく。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2015年09月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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イノベーションの「種」を見つける7つのコンセプト・ワード

500pt/550円(税込)

イノベーションは、ベンチャー企業やＲ＆Ｄ部門だけが取り組む課題ではない。オペレーション、マーケティング、人事、業務プロセスなど企業活動全般で求められている。優れたイノベーションのきっかけとなるのが、さまざまなチャンスを見抜くインサイト（洞察）だが、これは偶然や無意識に頼らずとも、さまざまな情報源から体系的な方法で見つけ出すことが可能である。本書では、筆者らが研究調査や企業との協業を通じて抽出・分類した、インサイトを得るための７つのコンセプト・ワードについて解説する。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2015年09月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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機械は我々を幸福にするのか（インタビュー）

500pt/550円(税込)

蒸気機関の発明により我々は「筋力」を得て、肉体労働から解放されたが、現在のデジタル技術の進展は、我々に「知力」を与え、知識労働を肩代わりし、その生産性を飛躍的に伸ばしてきた。しかし、デジタル技術により経済は発展しても、雇用は伸びず大多数の人間の富が増えないというグレート・デカップリングという現象も起きている。デジタル技術の飛躍的な進歩により、いま何が起きているのか。技術と経済の関わりを研究してきた『ザ・セカンド・マシン・エイジ』の著者たちがデータや調査から分析を加えるとともに、新しい時代に向けての準備を語る。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2015年11月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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オーグメンテーション：人工知能と共存する方法

500pt/550円(税込)

人工知能やロボットの発達で職場の自動化（automation）が進み、我々の仕事が奪われるのではないか、という危機感が高まっている。筆者らは「人間の仕事を効率よく機械に置き換える」ではなく、「優れた思考機械が人間の仕事をサポートし、さらなる偉業を成し遂げる」と発想を変えることで、この自動化の波を雇用の可能性を増す拡張（augmentation）の機会ととらえる。筆者らが研究したさまざまな事例をもとに、その５つのアプローチを論じる。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2015年11月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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アリババの戦略はアルゴリズムに従う

500pt/550円(税込)

テクノロジーが進化し、急速に変化する経営環境の中で、企業が成長するためには、これまで安定的に推移してきた既存事業と、予測不能な新規事業とを同時にうまく舵取りしなくてはならない。それを実現するには、実験や学習を通じて自律的に変化に対応するセルフチューニング（自動調整）が求められる。中国のｅコマース（電子商取引）最大手のアリババは、急速に変化する事業環境の中で自社のビジョン、ビジネスモデル、その構成要素をうまく調整しながら成長を遂げてきた。本書ではアリババの事例を用いながら、セルフチューニング型企業について論じていく。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2015年11月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。

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作品情報

ジャンル

：小説・実用書

ビジネス・政治 > ビジネス・経済 > 自己啓発

出版社

：ダイヤモンド社

雑誌・レーベル

： DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー

シリーズ

： DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー論文シリーズ

DL期限

：無期限

配信開始日

： 2016年6月10日

ファイルサイズ

： 1.4MB

対応ビューア

：ブラウザビューア

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レビュー

DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー論文のレビュー

平均評価：3.7 3件のレビューをみる

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高評価レビュー

スノーマシロさん

(女性/40代) 総レビュー数：15件

ピアサポート

ネタバレ

このレビューはネタバレを含みます▼ ピアサポートについての論文を読みました。
同じ立場の人達が、共通のルールのもとで、気持ちや考えをありのままに話せる場を、まとめるリーダー役の方。

どんなことにもこの集まりの考えは、応用できるし、他の人の意見を聞くことで自分の考えにも変化が起こると思いました。

困っていたり、社会的に弱い立場の人だけでなく、一般社会で普通に生活を送っている方にもおすすめです。

私自身、集まりに参加した経験があるため、改めて考えさせられました。