●これまでの営業スタイルは通用しない
「営業が顧客に初めて接触するとき、
すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」
この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られています。
スマートフォンの普及によって、情報発信やビジネスの主導権は、企業から
消費者へシフト。法人営業、BtoBのビジネスにおいても、デジタル化の推進、
新たなプロセス構築が急務となっています。
●「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」
本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に
立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプローチ」
「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。
SaaSの世界で注目を集める「The Model」を踏まえた
「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」によるプロセス
、またこれら4つの部門の「分業」から「共業」への道、さらにその先にあるビジネスの
かたち「レベニューモデル」を明らかにします。
●SFA、MAの使い方が変わる！
営業支援ツールSFAやマーケティングオートメーション（MA）を実現するツールの
運用の基本から、マネジメント層が注目すべき指標、営業担当者のメンタルや行動の理解など、
オペレーションの全体像を解説。特に営業の商談ステージでの「移行判定基準」などを紹介します。
●成長し続けるために
本書は、各論ではなく全体像を俯瞰し、市場をどう攻略するか、顧客との関係を
どのように深めて成長を生み出すのかという視点から、理論やフレームワークの
解説だけでなく、極めて実践的な「プレイブック」となっています。
※本電子書籍は同名出版物を底本として作成しました。記載内容は印刷出版当時のものです。
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