先行きが見通せない時代に
営業の新たな武器「データ分析」
営業のデータ分析における考え方や実例を
紹介したSalesZineの人気連載
「『やりたい』から『できる』へ！
営業データ活用・分析、はじめの一歩」に
実践時に起こりがちな注意すべき
「勘違いや障壁」をたっぷり加筆した1冊です。
営業担当者やマネージャーはもちろん、
企画・マーケティング担当者にもおすすめです。
［目次］
はじめに
第1章 データ分析により、営業の仕事は再定義される
・営業の本来の仕事って何だろう？
・データ分析は営業の強い味方である
・営業のデータ分析の基軸は「売れるメカニズムを考えること」
・目指すべきは、自社の受注要因を少ない変数で100％説明できる状態
第2章 BtoB商品の実例から、イメージをつくる
・「この変数が重要ではないか？」を繰り返す
・説明力の高いモデルを組み立てる
・変数に沿った施策展開をする
-ターゲットの明確化、優先順位づけ
-対応分岐
-アプローチ改善・自動化
-外部・メンバーへの共有
-モニタリング、異常検知
-PR・マーケティング施策への展開
第3章 「自分で分析をする」ための、営業のデータ分析のフレームワーク
・ステップ1 課題を設定する
・ステップ2 仮説を立てる
・ステップ3 データを準備する
・ステップ4 集計し解釈する
・ステップ5 応用し売上につなげる
第4章 現場でよくある勘違いや障壁
・良い結果だけしか記録していない、注目しない
・関係を示したデータではないのに、関係を主張している
・「ドラマチック」な成功を重視してしまう
・人はデータ化できないと諦める
・正しさばかり意識して進まない
・「データはたくさんある」が、結果と要因が紐づいていない
・データ分析を難しいものと思い込む
おわりに
※プレビューにてお手持ちの電子端末での表示状態をご確認の上、商品をお買い求めください。
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