小説・実用書

営業モデルを顧客の変化に適応させる方法

ジャック・フックススコット・サンデルビクラム・シャンカー

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作品内容

企業は顧客の購買プロセスの変化に、営業モデルを最適化できていない。担当者の経験の積み重ねで構築されがちな営業モデルは本来、経営陣が設計に関与し、企業として修正し続けるべきだ。本書では、顧客の実態に営業モデルを適応させるための3つの要素を提示する。企業がこの3要素を軸に営業モデルを用意すれば、営業の生産性が向上し、利益を生み出す原動力が強化され、さらには企業の社会的な価値までも高まるという。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2021年6月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。

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営業を刷新するための3つのステップ

500pt/550円(税込)

SaaSビジネスにシフトする企業が増えている。商品の販売からサービスの販売に舵を切る時、企業は「何を、誰に、どのように売るか」という既存の方程式を、再構築する改革に取り組むことになる。事業の成功率を高めるためには、戦略と営業管理の再考が必要だ。本書では、マイクロソフトとともに実施したケーススタディなどを通して、企業に適切な営業機能を実装するための手法を、3つのステップに分けて解説する。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2021年6月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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営業モデルを顧客の変化に適応させる方法

500pt/550円(税込)

企業は顧客の購買プロセスの変化に、営業モデルを最適化できていない。担当者の経験の積み重ねで構築されがちな営業モデルは本来、経営陣が設計に関与し、企業として修正し続けるべきだ。本書では、顧客の実態に営業モデルを適応させるための3つの要素を提示する。企業がこの3要素を軸に営業モデルを用意すれば、営業の生産性が向上し、利益を生み出す原動力が強化され、さらには企業の社会的な価値までも高まるという。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2021年6月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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品質とは顧客満足であり経営とは環境適合である（インタビュー）

500pt/550円(税込)

神戸市に本社を置く医療機器メーカーのシスメックスは、検査機器の販売に加えて、検査の際に必要な試薬の販売やアフターサービスの充実を図り、高収益を上げてきた。1996年に家次恒氏が社長に就任後、血球計数検査（ヘマトロジー）分野で世界トップシェアを獲得。2020年3月期の連結売上高は、就任時のおよそ10倍となる3019億円にまで伸張した。営業利益率は20％前後と高い水準を保ち、190以上の国や地域と取引し、海外売上高は84.5％を占める。競争力の源泉は、メーカーながら世界中の顧客の声を聞くという直接販売体制を築いたことにある。「品質とは顧客満足である」と説く家次氏に、法人ビジネスの本質について尋ねた。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2021年6月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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企業はどう所有されるべきか

500pt/550円(税込)

100年前から今日に至るまで、企業形態の主流を成すのは株式を不特定多数の投資家が保有できる公開企業だった。しかし、米国の公開企業は1997年から2015年にかけて半減し、片や、S&P1500で被支配会社が占める比率は、2002年から2012年までに31％も上昇した。それはなぜか。公開企業に代わる新たな形態としてLTE、さらに知識労働者のモチベーション向上の施策としてのESOPの例を挙げる。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2021年6月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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マーケティングの複雑化に備えて組織を再設計する方法

500pt/550円(税込)

マーケティングに求められる役割が変化しているが、多くの企業はそのための組織変革について、方法論を持っていない。そこで筆者らは、マーケティングが成長に貢献できる6つの価値領域を定義し、それぞれの価値創出に必要な72のマーケティングケイパビリティをまとめ、組織変革のフレームワークとして提示する。これを用いれば、自社の現状を評価し、将来のニーズとのギャップを特定し、どこに手を打つべきかが明らかになる。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2021年6月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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マイノリティのよき「アライ」になる方法

500pt/550円(税込)

「#MeToo」運動やブラック・ライブズ・マター運動、さらにコロナ禍で前景化した構造的な不平等を受けて、企業もこうした問題に積極的に関与することが求められている。だが、さまざまな取り組みを喧伝しても、リーダーシップの中心を占める白人男性みずからが「特権を与えられた存在」であることを認めず、適切に対処できていないのが実態だ。構造的な問題を正しく認識し、組織に不可欠な多様性、公平性、包摂を実現するには、白人男性などのマジョリティが周辺化した人々と連帯する「アライシップ」が必要だと、筆者らは主張する。本書では、差別や抑圧、疎外を受けてきた人々に対する支援と連帯によって、組織に社会正義を実現するための方法を論じる。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2021年6月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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フィランソロピーの競争戦略

500pt/550円(税込)

競争戦略論の大家であるマイケル E. ポーターは、企業間の競争だけでなく、国やインナーシティ、あるいはヘルスケア、環境問題、さらには政治問題へとさまざまな課題に対して競争戦略のフレームワークを当てはめてきた。本書は、ともにフィランソロピーやＣＳＲ（企業の社会的責任）の財団を創設したマークＲ．クラマーとともに、フィランソロピーの問題に挑んだもので、ＨＢＲ１９９９年11-12月号に掲載された。慈善財団の投資と戦略について論じた本書は、ＥＳＧ（環境、社会、ガバナンス）投資が注目される今日でも意義あるものではないだろうか。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2021年6月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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ファイザーはなぜ驚異のスピードでコロナワクチンを開発できたのか

500pt/550円(税込)

ファイザーは、いかにして新型コロナワクチンをスピード開発したのか。ビオンテックとの共同開発や臨床試験、初のメッセンジャーRNAワクチン製造といった過程は、製薬業界だけに価値のある話ではない。あらゆる業界のあらゆる規模の組織が、自社の問題解決や社会全体に役立つ重要な仕事をする際にも活用できる。本書では、ファイザーＣＥＯのアルバート・ブーラが、不可能と思われた挑戦をわずか８カ月で実現させた過程と、前例のないワクチン開発から得られた６つの学びを語る。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2021年7月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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働く意欲と生産性を高めるボランティアプログラムのつくり方

500pt/550円(税込)

近年、ボランティア活動のための有給休暇を認めたり、独自のボランティアプログラムを開発したりする企業が増えている。コロナ禍による経済状況の悪化で、これらを削減せよとの圧力にさらされているかもしれないが、たとえ苦境でも継続すべき理由がある。なぜならば、ボランティア活動によって従業員の生産性やエンゲージメントが向上し、人材の採用や定着の改善にもつながることが、多くの研究で示されているからだ。だが、プログラムを開発するに当たって、企業は間違いを犯しがちだ。本書では、多くの企業が遭遇する3つの落とし穴と、効果的なプログラムの設計および実行に役立つベストプラクティスを紹介する。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2021年7月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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アジャイル変革を成功に導くチームをつくる方法

500pt/550円(税込)

変化の激しい環境下で迅速に目的を達成するために、アジャイル手法を採用する企業がますます増えている。だが、アジャイル変革を掲げて大規模なプロジェクトを進めようとすると、目標達成に失敗するだけでなく、組織に混乱をもたらしてしまう。問題は、アジャイルチームの編成にある。リーダーは、アジャイルチームが他の広範なコラボレーションのネットワークに組み込まれているという事実を踏まえて、メンバーを選定しなくてはならない。本書ではアジャイルプロジェクトのチームづくりにおける3つの誤りを解説し、「組織ネットワーク分析」を駆使することによってチームに最もふさわしい人材を見出す方法を説く。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2021年7月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。

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作品情報

ジャンル

：小説・実用書

ビジネス・政治 > ビジネス・経済 > 自己啓発

出版社

：ダイヤモンド社

雑誌・レーベル

： DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー

シリーズ

： DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー論文シリーズ

DL期限

：無期限

配信開始日

： 2022年2月9日

ファイルサイズ

： 110.7MB

※本作品はファイルサイズが大きいため、Wi-Fi環境でのご利用を推奨いたします。

対応ビューア

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レビュー

DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー論文のレビュー

平均評価：3.7 3件のレビューをみる

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高評価レビュー

スノーマシロさん

(女性/40代) 総レビュー数：15件

ピアサポート

ネタバレ

このレビューはネタバレを含みます▼ ピアサポートについての論文を読みました。
同じ立場の人達が、共通のルールのもとで、気持ちや考えをありのままに話せる場を、まとめるリーダー役の方。

どんなことにもこの集まりの考えは、応用できるし、他の人の意見を聞くことで自分の考えにも変化が起こると思いました。

困っていたり、社会的に弱い立場の人だけでなく、一般社会で普通に生活を送っている方にもおすすめです。

私自身、集まりに参加した経験があるため、改めて考えさせられました。