週刊ダイヤモンド 07年7月7日号

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【特集】一冊まるまる　営業入門
基本から応用へ
営業マンは厳しい世界に生きている。予算は常に高く、競争は激しい。しかし、目標達成時の満足感はどの職種よりもあるはず。そこで、斯界で高評価の講師陣の提言と”達人”の技術を紹介。さらなるスキル向上と成績アップを目指していただきたい。
【カバーストーリー】この営業からなら喜んで買う！2強に学ぶ”売れる”営業術
〈リクルート〉提案力の源は”なぜ”の徹底追及　顧客を知り尽くし説得する
　Column　詰める・ほめる・ノセる　リクルート流営業マン育成法
〈オリックス〉他社にない解決策をつくる”プロデュース型営業”で勝つ
【基礎編】”カリスマ営業コーチ”が誌上講義　飛び込み営業から契約までの要点
〔第1時限〕 営業レベル診断テスト　4つの視点でチェック
〔第2時限〕 飛び込み営業から契約までの基本行動
〔第3時限〕 効率営業に向けたスキルアップ策
　Column　紹介営業で住宅1000棟販売　基盤はお客様と現場第一主義
〔第4時限〕 電話営業の成功術　必勝アポ取り話法
　Column　会わずに、見せずに電話だけで売る裏技
〔第5時限〕 売れる企画書の書き方、読ませ方
〔第6時限〕 ワンランク上の好感マナー術
　Interview　テルモ会長／和地孝
【応用編I】営業の達人12人が伝授する”売り”の極意と、成長の過程
〔自動車〕 千葉トヨペット
口下手トップ営業マンの販売術　誠実さが生む信頼と紹介顧客
〔小売り〕 でんかのヤマグチ
訪問販売が売上高の7割！自ら動く家電販売店
〔医薬〕 帝人ファーマ
反省をメモしスキルアップ　短時間で的確に情報を伝達
〔酒類〕 ファインズ
現場に足繁く通い実態を把握　顧客の苦手意識を拡販に生かす
〔服飾〕 ユナイテッドアローズ
店はお客のための空間”謙虚接客”の名物販売員
〔カード〕 JCB
たった1人の中東営業部　アラブ人相手のタフな交渉力
〔住宅〕 元トヨタホーム
訪問しないで売る！営業レターで全国トップに
　Interview　サイバーエージェント社長／藤田晋
〔化粧品〕 資生堂
貴重な時間をいただく意識でサービスを日々新たに見直す
【応用編II】チームでいかに業績を上げるか　同僚、上司、顧客との協調施策
〔IT〕 日本ヒューレット・パッカード
100人以上の”仮想チーム”　駆使するITとリアルの併せ技
〔生命保険〕 損保ジャパンひまわり生命保険
顧客の将来を自分に重ね同じ思いを共有する
　Interview　アサヒビール社長／荻田伍
〔小売り〕 セブン-イレブン・ジャパン
競合ひしめくコンビニ激戦区　地域密着営業に活路を開く
〔トイレタリー〕 花王カスタマーマーケティング
対立から支援へと商談を転化　提案型営業を支える信頼関係
　Interview　伊藤忠商事社長／小林栄三
【データ＆資料編】”隣の営業マン”は何を思い、いかに技術を磨いているか
【アンケート調査】営業マン3500人に聞く「不安・悩み・能力アップ策」
　Guide　営業や販売の心得を知り技術を磨く書籍ガイド
　Map　主要都市のビジネスサポートショップ一覧
Close up
国が認定した13市から始まる　地方の中心市街地活性化計画
ご当地検定からメイド検定まで　拡大する”民間検定”市場の実態
Inside
ファンドの増配要求否決でも喜べない電源開発の”票差”
たたき売りなしでドール追撃　住友商事の高級バナナ事業
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