ストックセールス

エリック・ピーターソンティム・リーステラー神田昌典リブ・コンサルティング福井久美子

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小説・実用書

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作品内容

実証された「伝え方の科学」で、累積的売上(ストックセール)をつくる本

「ショックだった。マーケッターなら、誰もが知っている『PASONAの法則』は、間違いだったのだ……」（by神田昌典）

「PASONAの法則」とは監修者の神田氏が開発したコピーライティング技術であり、「問題(Problem)(P)」「共感(Affinity)(A)」「解決(Solution)(So)」「適合(Narrow)(N)」「行動(Action)(A)」の順番に、伝えるべきことを伝えると、劇的に売上があがるという文章構成モデルです。
顧客の立場にたって提供する価値を、わかりやすく伝えられるようになるので、効果的な基礎スキルであることは、今も変わらない。しかし、本書による実証研究によれば、使う状況を間違えると、「PASONAの法則」は、逆効果になりかねない――。これは一大事だ！

しかし、朗報です！
本書読後、読者の皆さんは次の４つの営業シーンにおいて、常に最大効果をあげられるようになります。

【効果実証済の、４つの営業シーン】
□　取引継続・更新を促すとき
□　値上げを働きかけるとき
□　取引拡大を提案するとき（＝アップセル）
□　謝罪するとき

上記の営業シーンのひとつひとつで、ほんの少しでも、反応率・成約率をあげられるようになると、売上は雪だるま式に増えていきます。
また、この実践は特別なデジタルツールを導入する必要がないため、コスト増にもなりません。使う「言葉の選択」だけで効果を得られるから、デジタル化に立ち遅れた会社でも活用できます。
しかも本書は学術論文に匹敵する厳密な分析を行いながらも、その研究結果を、イラスト・図版で解説。具体的な文面が豊富に掲載されているから、マーケティングや営業の初心者でも、すぐに活用し効果を実感できる、類書のない実用書です。