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多くのマネジャーが見誤る２５の判断基準とは？例えば、あなたの会社がルートセールスで何社かの取引先にお茶を販売していたとしましょう。得意先を調べてみるとＡ社とＢ社が同額の100万円で貴社における上得意先であることがわかりました。もし、あなたが営業を指揮する立場なら、どちらのお客様に注力するように指示を出しますか？当然、この情報だけでは判断できません。そこで、一歩踏み込んで調べてみると、Ａ社は月1000万円分のお茶を仕入れており、Ｂ社は月300万円分のお茶を仕入れていることがわかりました。貴社にとっては同じ100万円という売上ですが、得意先から見た貴社における客内シェアはＡ社が10％、Ｂ社が約33％です。さて、ここでもう一度先程の質問です。営業を指揮する立場として、あなたならＡ社とＢ社、どちらに注力するように指示を出しますか？顧問先や講演会・セミナーなどで幾度となく同じ質問をさせて頂いた私の経験から言えば、８割以上の経営者・営業マネジャーの方が「Ａ社に注力する！」と回答されます。その理由を伺ってみると、「月額1000万円仕入れているＡ社の方が伸びシロがある」と回答される方が大半です。しかし、営業戦略の鉄則としてはＡ社でなく、Ｂ社に注力しなければなりません。繰り返しになりますが、「Ａ社に注力した方がいい」ではなく、「Ｂ社に注力しなければならない！」のです。
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