もっと成果を出すための売れる営業のルール

酒井とし夫

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作品内容

営業成績のいい人とそうじゃない人の差は、じつは紙一重です。
その紙一重の差とは、「売れる方法」を知っているかどうかです。

例えば、お客様への提案の仕方。
提案時や依頼時には理由を添えると効果が上がるのですが、そのことを証明する実験が心理学者のエレン・ランガーにより行われました。
被験者がコピー機の順番待ちの列の先頭の人に次の３通りの依頼の仕方をします。

①要求だけを伝える
「すみません、５枚なのですが、先にコピーをとらせてもらえませんか？」

②理由を添える
「すみません、５枚なのですが、急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか？」

③理由にならない理由を添える
「すみません、５枚なのですが、コピーをとらなければいけないので先にコピーをとらせてもらえませんか？」

このときの承諾率は①60％、②94％、③93％でした。
この実験によれば、「依頼＋その理由」とセットにすることが大事だということです。

ここで注目していただきたいのは、③の結果です。納得度の高そうな理由の②と数値結果がほぼ同じです。
つまり、依頼や提案を行うときは何であれ、理由を添えるようにするのがいいということです。

このようなお客様への働きかけの反応を知っているかどうかで営業成果は大きく変わってくるのです。
本書では、こうした心理実験の結果やNLP営業術、コーチングの技法などに基づく営業法を事例で具体的にわかりやすく説明していきます。

【目次】
第１章　初対面の印象を良くするルール
第２章　「あなたから買いたい」と言われる信頼構築のルール
第３章　お客様の心の声を知るルール
第４章　お客様をその気にさせるセールスのルール
第５章　苦手を克服し、モチベーションを高めるルール
第６章　営業が知っておきたいSNSのルール