「売れる営業」を創出する BtoBマーケティングの「型」

【★宣伝会議10月号に紹介されました】

営業とマーケティングの対立構造は、なぜ生まれてしまうのか？
部門間のコミュニケーションの壁を突き崩し、組織に変革をもたらすBtoBマーケティングの10個の「型」
いますぐスタートできる超入門にして決定版！

「BtoBマーケティングがうまくまわらない」「営業とマーケティングの連携ができない」「顧客の購買行動がつかめない」
そんな悩みをかかえるBtoB企業のビジネスパーソンが“初歩から”マーケティングを学べる、超入門にして決定版！

・営業が「経験と勘」で動いてしまっている現状を変えたい。
・社内のマーケティング部署の地位が低く、営業のサポート役になってしまっている。
・営業の成果は数値化できるが、マーケティングの成果はいまいち見えてこない。
・じつは、自分もまわりもマーケティングの重要性をよくわかっていない。
・BtoBマーケティングをやりたいが、そもそも始め方がわからない。

BtoBマーケティングの現場におけるこれらの課題は、営業とマーケティングがそれぞれ互いの立場を理解できていないことに起因しています。BtoBマーケティングが機能していない現場からは、こんな苛立ちの声が聞こえてきます。
営業「マーケティングはリアルな顧客事情をなにもわかってない！」
マーケ「営業は顧客を抱え込んでしまって必要な情報を共有しない！」

著者は営業職から出発して、知識ゼロの状態から、BtoBマーケティングの手法を確立してきました。営業がマーケに対して反発する気持ちも、マーケが営業のやり方に不満をいだくのも、十分に理解したうえで「マーケティングの基本」を解説したのが本書です。

マーケティング担当者だけではなく、BtoB企業営業担当も必読！
マーケティングの目的・役割・効果がわかる！
社内に「マーケティングと営業が協力しあう」理想の構造をつくることができる！

はじめに ＢtoＢマーケティングによって世の中は変わる
１章 ＢtoＢビジネスの現在地を知る
２章 ＢtoＢマーケティングの基本中の基本
３章 顧客の購買行動を知る
４章 顧客の購買行動に合わせた「売り方」を考える
５章 「売り方」を再構築する
６章 ターゲティング、フィット、顧客のセグメント
７章 営業の風土改革と専任化、分業化
８章 マーケティングの目的、役割、効果
９章 分業体制を確立するために
10章 「成果」とはなにかを定義する
おわりに 変わるものと変わらないもの

9784910286310