小説・実用書

優れた法人営業は顧客の「納得感」を最大限に引き出す

カスラ・フェルドーズハウ・Ｌ・リー趙先徳

（3.7）投稿数3件

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作品内容

企業間取引（B2B）において、顧客がみずから収集し、活用できる情報は格段に増えた。顧客がサプライヤー候補との商談に割く時間は、購買プロセスのわずか17％にすぎず、多くの時間を、ベンダーや業界に関する独自調査に費やしている。だが、トップクラスの営業担当者は、この難しい状況を絶好の販売機会に変えてきた。彼らは顧客が情報を理解し、自信を持って購買を決断できるようにすることに重きを置く「センスメイキング」（納得感の醸成）のアプローチを取る。本書では、センスメイキングの手法と、なぜそれが必要かという背後の心理状態について考察する。そのうえで、この手法の活用法について解説する。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2022年4月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。

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コマツは全員経営で危機を価値創造のチャンスに変えていく（インタビュー）

500pt/550円(税込)

製造業には大きな変化の波が押し寄せている。脱炭素対策に向けた電動化、人工知能を用いた自動運転技術、デジタル化に伴うビジネスモデルの刷新、そして中国の成長に伴う市場構造の変化などである。こうした変化に立ち向かってきた代表的な企業がグローバル建機メーカーのコマツだ。2021年に創立100周年を迎えたコマツは、これまでにも数多の危機を乗り越えてきた。その戦略は、ハーバード・ビジネス・スクールのケース教材にも数多く登場し、世界から注目を集めてきた。コマツの小川啓之代表取締役社長兼CEOに、戦略の本質について聞いた。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2022年４月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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NECの存在意義を問い続け、世界に誇る技術力を価値に結び付ける(インタビュー)

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日本電気（NEC）はかつて、世界から高く評価される有望事業を複数展開していた。しかし、2000年代以降は競合に先を越される状況が続き、リーマンショック後には大規模な人員削減を行うなど、厳しい経営状態が続いた。その後、長期にわたる変革が結実し、2019年度から2年連続で最高益を更新。日本を代表するグローバル企業として、再び存在感を示し始めている。現在社長兼CEOを務める森田隆之氏は、NEC再建の中心的役割を担った人物である。NECの存在意義から問い直す中で、創業以来培ってきた技術力が自分たちの武器であると確認できた一方、それを価値に転換できていないことが根本的な課題であったと森田氏は指摘する。NECはなぜ苦境に陥り、どのように抜け出したのか、そして、これから世界の競合と渡り合っていくために何が必要なのかについて、森田氏に語ってもらった。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2022年４月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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ソニーは挑戦の場を与えて「個」の成長を実現する

500pt/550円(税込)

ソニーは現在、6つの主要事業、約11万人の社員から成り、この10年だけを見ても事業と人材の多様化が進んでいる。多様性は組織全体の効率を低下させるという研究結果もあるが、ソニーは2022年3月期に売上高9兆9215億円、営業利益1兆2023億円と過去最高を更新するなど、多様性を企業の競争力につなげてきた。これは、創業時からの多様性を重視する企業文化や会社と社員の対等な関係性を継承し、共通の方向性としてのパーパス（存在意義）を設定したうえで、社員の「個」を尊重し、挑戦と成長を支援する人事戦略を実行してきたからだ。本書では、ソニーの人事戦略を牽引してきた筆者が、その具体的な内容を明らかにしたうえで、これからの時代に必要とされる会社と社員の理想的な関係を考察する。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2022年8月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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気候変動の会計学

500pt/550円(税込)

気候変動の主な原因は温室効果ガス（GHG）の排出であるとされ、企業もその削減への努力が求められている。そうした取り組みの一環として、多くの企業がESG（環境、社会、ガバナンス）の報告書を発行し、情報開示に努めているが、この報告の指針となっているGHGプロトコルには問題が多いと筆者たちは指摘する。筆者らが新たに提示したのは、会計の手法を用いたE負債という考え方だ。本書ではこのE負債について解説するとともに、この考え方がサステナビリティの実践に与える影響を論じる。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2022年4月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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従業員の倫理観を職場でいかに育むか

500pt/550円(税込)

倫理的な組織は、従業員にとって魅力的であるだけでなく、スキャンダルに巻き込まれる可能性が低かったり、投資家から高く評価されたりと利点も多い。しかし、多くの企業は従業員の道徳心の育成を長期的な視点で考えておらず、入社時などに一度だけ倫理研修を受講させる程度である。そこで本書では、筆者らが何百もの調査研究から得た証拠に基づき、従業員が道徳的人格を身につけ、倫理的な組織をつくるために、職場を道モラルラボラトリー徳実験室として活用するアプローチを紹介する。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2022年4月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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優れた法人営業は顧客の「納得感」を最大限に引き出す

500pt/550円(税込)

企業間取引（B2B）において、顧客がみずから収集し、活用できる情報は格段に増えた。顧客がサプライヤー候補との商談に割く時間は、購買プロセスのわずか17％にすぎず、多くの時間を、ベンダーや業界に関する独自調査に費やしている。だが、トップクラスの営業担当者は、この難しい状況を絶好の販売機会に変えてきた。彼らは顧客が情報を理解し、自信を持って購買を決断できるようにすることに重きを置く「センスメイキング」（納得感の醸成）のアプローチを取る。本書では、センスメイキングの手法と、なぜそれが必要かという背後の心理状態について考察する。そのうえで、この手法の活用法について解説する。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2022年4月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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組織構造を超えて──プロセスの時代

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1994年から95年にかけ、「経営者の役割が変わる」というテーマで、筆者たちはHBRに3部作の論文を執筆した。DHBR2022年2月号に掲載した「戦略を超えて──パーパスの時代」に続く2作目の本書は、組織、そして人を真の変革に向けて動かすためには、トップマネジメントが、組織構造に手をつけるのではなく、起業家精神の発揚プロセス、コンピタンスの構築プロセス、業務オペレーションの刷新プロセスという3つの組織プロセスを創造することであると説く。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2022年4月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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量子コンピューティングの現在と未来

500pt/550円(税込)

量子コンピュータは、古典コンピュータに比べて、飛躍的な処理能力を持ち、低消費電力でもあることから、研究には莫大な資金が投じられ、民間企業の競争も激しくなっている。その実用化にはさまざまな課題があるともいわれるが、筆者らは、量子の時代は来ていると断言する。そしてこのイノベーションがもたらす影響について、経営者が理解しておくことの重要性を訴える。本書では、そもそも量子コンピュータとは何か、そしてビジネスプロセスに適用できそうな量子アルゴリズムにはどんなものがあるかを解説し、経営者が考慮すべき観点を論じている。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2022年5月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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混迷する世界で生き残るための新たな危機管理法

500pt/550円(税込)

気候変動、グローバル化、格差拡大…‥長期的な流れの一つひとつが深刻な危機を招くのみならず、その3つが重なれば問題はさらに増大する。新型コロナウイルスのパンデミックは医療危機であるだけでなく、経済的・政治的な危機でもある。こうした異常事態にあって、これまで企業が頼りにしてきた危機対応策はもはや通用しない。そんな中、一部の企業は、絶え間ない危機によってもたらされた不確実性をマネジメントする術を習得し、磨きをかけている。成功のカギを握る3つのヒントを提示する。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2022年5月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。
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企業と地域社会の関係はパンデミックでどう変化したか

500pt/550円(税込)

新型コロナウイルスによるパンデミックの経験は、企業にとって今後の危機への備えとして役に立つのだろうか。本書で紹介する調査は、ダイナミックな成長を遂げつつも、もろさを抱えた7都市──コロンビアのボゴタ、レバノンのベイルート、南アフリカのケープタウン、ベネズエラのカラカスなど──で約8万人を対象に実施され、危機下の課題や考え方、変化について尋ねた。この調査結果は政治・社会的に不安定な環境にあるマネジャーに役に立つものとなるだろう。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2022年5月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。

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作品情報

ジャンル

：小説・実用書

ビジネス・政治 > ビジネス・経済 > 自己啓発

出版社

：ダイヤモンド社

雑誌・レーベル

： DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー

シリーズ

： DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー論文シリーズ

DL期限

：無期限

配信開始日

： 2023年1月18日

ファイルサイズ

： 1.0MB

対応ビューア

：ブラウザビューア（横読み）

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レビュー

DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー論文のレビュー

平均評価：3.7 3件のレビューをみる

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高評価レビュー

(5.0) ピアサポート

スノーマシロさん投稿日：2023/7/31

【このレビューはネタバレを含みます】続きを読む▼

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(5.0) 最初から最後まで開発

ara_araさん投稿日：2023/11/22

コンセプト作り、設計、実装、販売、アフターサービスまで製品ライフを一貫して当初のチームで取り組めれば理想的です。この考えは、うまく行けば効率的ですが、失敗すれば全てが潰えます。本書はこれを成功させるための手法を説明しています。

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