DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー 12年12月号

ダイヤモンド社

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作品内容

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│Feature Articles│強い営業

〈コモディティ化からいかに抜け出すか〉【インタビュー】本物の営業力はリーダーシップに通じる　　●LIXILグループ代表執行役社長兼CEO　藤森義明

〈調査が明かす新たな営業アプローチ〉ソリューション営業は終わった　　●コーポレート・エグゼクティブ・ボードマネージング・ディレクター　ブレント・アダムソン／コーポレート・エグゼクティブ・ボードエグゼクティブ・ディレクター　マシュー・ディクソン／コーポレート・エグゼクティブ・ボードリサーチ・ディレクター　ニコラス・トーマン

〈情報格差から行動格差の時代へ〉【インタビュー】動かない営業はいらない　　●早稲田大学ビジネススクール教授ローランド・ベルガー会長　遠藤功

〈活用しないことがリスク〉営業にソーシャル・メディアを解禁せよ　　●ソーシャル・センタード・セリングパートナーバーバラ・ジャマンコ／ソーシャル・センタード・セリングパートナー　ケント・グレゴール

〈実地で覚えるものから、体系的に学ぶものへ〉ビジネス・スクールで「営業」を教え始めたわけ　　●デポール大学マーケティング学科学科長　スザンヌ・フォーゲル／デポール大学客員教授　デイビッド・ホフマイスター／デポール大学助教授　リチャード・ロッコ／デポール大学客員教授　ダニエル P. ストランク

〈営業マンをやる気にさせる〉正しいインセンティブの与え方　　●バージニア大学ダーデン・スクール・オブ・ビジネス准教授　トーマス・スティーンバーグ／ヒューストン大学教授　マイケル・アハーン

〈創造的で複雑な仕事に歩合制は馴染まない〉セールス・モチベーション3.0　　●著述家　ダニエル H. ピンク

〈成長市場を見逃していないか〉ビッグデータで営業の精度を高める　　●マッキンゼー・アンド・カンパニーパートナー　マニシュ・ゴヤール／マッキンゼー・アンド・カンパニーパートナー　マリアンヌ Q. ハンコック／マッキンゼー・アンド・カンパニーパートナー　ホマユン・ハタミ

│HBR Articles│

〈企業文化こそ競争力の源泉〉社風を活かして変革する企業　　●ブーズ・アンド・カンパニーシニア・バイス・プレジデントジョン R. カッツェンバック／ブーズ・アンド・カンパニーディレクター　イローナ・シュテフェン／元ブーズ・アンド・カンパニーシニア・アソシエート　キャロライン・クロンリー

│Serial Article│連載

│OPINION│

│BRAIN FOOD│